Деловни преговори: видови, правила и примери на водење

Деловните преговори се присутни во животот на секој менаџер на кое било ниво. Всушност, ова е деловен разговор, кој е форма на усна размена на информации помеѓу неколку луѓе. Официјалните одлуки не се носат секогаш по деловни преговори, но се корисни благодарение на информациите добиени за време на разговорите.

Што е тоа?

Деловните преговори се деловна комуникација која помага да се постигне договор меѓу страните. Преговорите се неопходни за да може со партнерот да се разговара за проблемот што се појавил, како и да се обиде да најде решение кое ќе ги задоволи сите страни. Денес е многу важно квалификуван менаџер да може да води деловни преговори.

Преговорите можат да ги носат следните функции:

• Информации - кога страните сакаат само да разменат различни гледишта во подготовка за главните преговори.
• Комуникативен - во овој случај, страните претпочитаат да воспостават нови врски, односи.
• Контрола, координација на акциите. Во овој случај, преговорите ги водат партнери кои веќе имаат воспоставено деловни односи, а тие треба само да разјаснат некои нијанси на претходно постигнатите односи.
• Регулаторна - оваа функција е неопходна ако треба навреме да решите проблем или конфликт, прекинете ги сите спорови.

Деловните преговори може да се поделат на два вида - внатрешни и надворешни. Внатрешните преговори се водат во нивниот тим или компанија. Надворешните преговори се оние во кои е присутна повиканата страна, тоа може да бидат партнери, конкуренти или клиенти. Внатрешните преговори често завршуваат со меѓусебни договори. Овде, две страни работат за да добијат позитивен резултат за компанијата: тие анализираат, извлекуваат заклучоци и ги нудат најдобрите опции за излез од сегашната ситуација.

Поранешните студенти и професорите од Харвард излегоа со нов вид на принципиелни преговори. Овде наизменично се менуваат отстапките и цврстината на позицијата. Овој метод го знаеме како „метод на морков и стап“. Суштината на овој принцип е да се задржи цврста позиција, која ни овозможува да ја разгледаме, пред сè, само клучната суштина на проблемот или прашањето што се дискутира.

Етика: основни правила и барања

Со деловните партнери најдобро е да се придржувате до правилата во деловното опкружување. Ова во иднина ќе ви даде можност да имате добра, силна и заемно корисна врска.

Во античка Византија, „протоколот“ бил првиот дел од документот, кој обично содржел список на учесници на состанокот. Денес тоа е збир на правила, според кои треба да се одржуваат различни церемонии, кодекс на облекување, форма на официјални писма итн.

Секое прекршување на законите од протоколот ќе значи дека оние што го прекршиле протоколот може да имаат проблеми. Оваа страна мора да се извини за својата грешка. Тогаш превидот мора да се коригира. Поради почитување на протоколот за време на преговорите и поздравувањето, за време на протокот на документи и одржувањето на различни договори, деловните состаноци стануваат поважни.

Благодарение на воспоставениот протокол, за време на преговорите се забележува удобна и опуштена атмосфера за комуникација. Сето ова само придонесува да се постигнат посакуваните резултати за партиите.

Секоја земја има свои национални етички стандарди. Но, во основа овој концепт е ист за сите.

Подготовка: карактеристики

Речиси целата подготовка за преговори (и внатрешна и надворешна) е поделена на неколку елементи. Главните го вклучуваат следново:

• дефинирање на проблемот, за кој е неопходно да се водат преговори;
• барај ги оние кои ќе помогнат да се решат проблемите со кои се соочуваат;
• определување на интереси (сопствени и партнерски);
• јасна формулација на планот и програмата на состанокот;
• доколку е потребно, се избираат претставници на делегацијата;
• организациски прашања - собирање на документација, табели, примероци и други материјали кои можат да бидат корисни во преговорите.

Редоследот на преговорите е следен: по почетокот на состанокот, сите присутни ги разменуваат потребните информации, даваат аргументи и контрааргументи, ја анализираат ситуацијата, донесуваат одлуки, завршуваат преговорите.

Видови преговори

Состаноците можат да бидат внатрешни или надворешни, формални или неформални. Ова се нивните главни стилови. Разликата во нив е присуството на документарно фиксирање на одредени точки, протоколот на преговори, карактеристиките на темите што се дискутираат и предметот на овој разговор.

По својата природа, преговорите можат да се поделат на партнерски и реципрочни. Контра преговорите се одржуваат во случај да настане конфликт меѓу страните што треба да се реши. Во овој случај, одлуката мора да биде неутрална и да одговара на двете страни. Овој тип на разговор е познат по својата агресивност, бидејќи секоја страна сака да победи во преговорите. Во овој тип на разговор најчесто се разговара за партнерства, соработка, развој на страните.

Фази

Процесот на преговарање може да се подели во неколку фази. Нивната структура е одамна утврдена. Една од главните фази во преговорите се смета за воведен разговор, за време на кој можете да ја разјасните темата на состанокот, да ги решите новите прашања за организирање преговори. Тоа може да биде и состанок на експерти, кој обично се одржува пред почетокот на преговорите меѓу лидерите и делегациите.

Завршувањето, сумирањето, карактеристиките на состанокот мора да бидат присутни.

Главните шест фази се:

• Обука. Правилната подготовка за деловни преговори носи 90% од успехот. И покрај големата желба да се дејствува импровизирана, не се препорачува да се игнорира оваа фаза пред состанокот. Следно, можете да додадете средна фаза на прегледи.
• Појаснување. Не дејствувајте веднаш, не започнувајте да тргувате. Обидете се технички да воспоставите контакт со другата страна, дефинирајте ги нејзините стандарди. Следно, обидете се, со помош на однапред подготвени прашања, да откриете какви интереси има другата страна.
• Предлози. Оваа фаза е типична како средство за решавање на контроверзни ситуации. Овде партиите можат да разменуваат предлози, да утврдат каде и зошто имале недоразбирања. Бидете сигурни да ги снимите сите несогласувања и спорови.
• Зделка. Овој дел од состанокот влијае на тоа што ќе се договорите. Овде можете да ги решите сите несогласувања со размена на информации, отстапки. Ефективното пазарење е размена на нешто што може да има различна цена и вредност за секој противник.

Тактика: Примери за дијалог

Неопходно е однапред да се подготвиме за апсолутно какви било преговори. Кога се подготвувате, препорачливо е да ги соберете потребните информации за партнерот, однапред да размислите за аргументите за вашиот предлог, а исто така препорачливо е однапред да размислите и да ги играте сите можни опции за исходот на деловниот разговор.

Постојат огромен број методи за водење тешки преговори. Постојат неколку главни.

Крајна

Овде, тежок преговарач ги поставува сите карти на маса речиси веднаш. Во исто време, тој ги објавува апсолутно сите ресурси што ги има на залиха (или не). Пресметката во оваа тактика на преговори се заснова на тоа што сите опции што може да ги подготви другата страна веднаш се сметаат за „погрешни“ и „неатрактивни“ за соработка.

Доколку противникот на тешката страна ја земе оваа информација како факт, не му останува ништо друго освен согласност или заминување. Недостатоците на овој метод вклучуваат можна загуба на потенцијален партнер (можно во иднина).

Страната „жртва“ може да се пазари до последно. Можете да се согласите со првичните услови, но откако ќе се обидете да се натпреварувате за поповолни услови. Има случаи кога страната „жртва“ ги добила преговорите во своја насока.

Откако тешкиот противник ќе и ги соопшти сите услови на „жртвата“, можете да се согласите да зборувате за овие услови. Во овој случај, „жртвата“ може да ја доведе противничката до сценариото што ѝ е потребно со обезбедување на неговите аргументи.

Можете да стоите во вашата позиција поригидно. Овде противникот веќе може да размисли што точно ќе загуби и може да ги прифати условите на „жртвата“ (со некои амандмани во негова насока).

Во комбинација со зборовите „Да, но под услов ...“ и пријателски разговор, противникот може малку да се опушти. Понатаму, „жртвата“ може да тргне во офанзива. Целта на оваа игра е да се продолжи разговорот.

Емоционален замав

Силен преговарач ќе го промени расположението на другата страна. Овде од тежок преговарач се слушаат пријатни зборови, па обвинувања. Противречностите од усните на една личност за време на еден разговор ќе ја спречат „жртвата“ да размислува за неговиот предлог. Таа може да биде во збунета состојба, може да ја изгуби психолошката стабилност.

Да се ​​спротивстави на силен противник во овој тип на преговори, „Жртвата“ првично мора да сфати дека ова е игра и дека се одвива исклучиво со една цел. За да ја ставите напаѓачката страна во застој, ќе биде доволно нежно, но упорно да побарате да ја разберете ситуацијата, користејќи го методот на „судир на критериуми“. Предуслов е „жртвата“ да зборува самоуверено и неагресивно. Ова го води напаѓачот во ќорсокак и го оневозможува прекорувањето на противникот за груби преговори.

Ултиматум на крајот од разговорот

Во оваа тактика, двете претходни се добро комбинирани. Прво, тежок преговарач комуницира, одржува тендери итн. Се оди добро до моментот кога „жртвата“ сака да го каже своето конечно „да“. Овде тешката страна е целосно вклучена во работата и оди во напад, велејќи: „Овој предлог не е соодветен за нас. Ние не сме заинтересирани за ова“.

Пресметката е направена на фактот дека опуштената „жртва“ нема да одбие цврст преговарач и ќе може да ги прифати првите услови кои првично беа предвидени од тешкиот противник на почетокот на преговорите.

За време на овој метод на преговарање, се применуваат голем број на категорични забрани:

• Не можете да прифатите никакви изјави во однос на себе и на предлогот. Ако некој тежок противник има некакви коментари за вашата личност, веднаш би ги искажал.
• Овој метод на разговор не треба да се прекине по првото одбивање. Во овој случај, договарањето е соодветно.
• Нема потреба да се извинувате.
• Не барајте изговори.
• Не се откажувајте од вашите позиции.
• Исто така, не треба да напаѓате како одговор или да покажувате агресија.
• Не давајте негативна оценка на вашиот соговорник. Не биди како него.
• Обидете се да ги замените непријатните и негативни зборови со поблаги.

Во овој тип на преговори, можете да преземете неколку чекори за да ја свртите ситуацијата на ваша страна:

• Поставувајте појаснувачки прашања. Работете на секоја поединечна позиција наречена соговорник.
• Прашајте за критериумите. На пример: „Дали добро разбирам дека ...“, „Што е важно за тебе, не го спомнавме во разговорот? ".
• Може да се обидете да го разоткриете соговорникот со водечки прашања: „Дали е точно, дали разбирам дека се пазарите со мене?? „Мислам дека нашиот предлог не е соодветен. Можете ли да наведете што точно? ".

Методот на наметнување на вашата визија за разговорот

Според одредени правила на бонтон за преговори, постои временска рамка за разговор, за што првично се зборува во прелиминарната фаза. Затоа, кога страните ќе дојдат на преговори, веќе разбираат што ги чека. Врз основа на ова, тие градат план за разговор, избираат аргументи, тактики, факти. Тешката страна во овој случај се обидува да го скрши целото преговарачко сценарио, кое веќе сте го подготвиле однапред, и да го наметне своето.

Ова се пресметува на фактот дека по кршењето на сценариото, „жртвата“ не е сосема подготвена да се обнови и брзо да одговори на ситуацијата што се појави. „Жртвата“ добива некаква психолошка траума, чувствува дека ја контролираат.

Тек на разговор со голема брзина

Пред средбата, страните можат да се договорат за низа прашања за кои ќе се разговара на разговорите. Преговарачот смета дека средбата ќе се одолговлекува најмалку 40 минути. Сепак, веднаш по средбата, тешката страна најавува дека има само 10-15 минути и нема повеќе. „Жртвата“ ја подготвувала својата презентација најмалку 15 минути.

Тој е дизајниран да ја покаже слабата страна на нивната слабост. Или „жртвата“ ги почитува правилата и барањата, или веднаш заминува. Во никој случај не треба да бидете огорчени, да ги земете сите зборови кажани од суровата страна за вистината, обидете се да го задржите во даденото време.

Што можеш да направиш:

• Можете да се согласите. Сепак, подобро игнорирајте. Преговарајте како ништо да не се случило.
• Состанокот обично го води некој што може да слушне и да ги постави вистинските прашања. Пред се, не ја преоптоварувајте другата страна со презентирање на себе си и вашиот предлог. Прво, прашајте го за неговите потреби, за тоа кои критериуми се важни за него.
• Откако ќе ги сфатите сите негови потреби, можете да му дадете на вашиот противник токму она што тој го сакаше.

Секогаш можете да користите разни манипулации, да градите стратегии, но секогаш треба да бидете подготвени за компромиси.

Во следното видео ќе најдете методологија за водење деловни преговори (подготовка, техники на манипулација и примери на ефективна деловна комуникација).